Comment devient-on un bon conseiller en automobile ?

« Patience est mère de vertu » dit la maxime...

C'est quand nous sommes mis à l'épreuve que nous voyons qui sont les plus raisonnables d'entre-nous. Et au vu des aléas systématiques du métier de conseiller/vendeur automobile, autant dire que la patience est une vertu qu'il faut soit avoir, soit acquérir rapidement si l'on veut devenir efficace dans ce métier.

D'ailleurs, souvent, sont confondues deux notions : vendre une voiture, c'est du conseil ou de la vente ?

Quand j'ai appris le métier de commercial il y a plus de 20 ans (déjà ?), on m'apprenait à faire des déballes, à « closer » comme on dit aujourd'hui.

Que l'on présente un stylo à bille, un cendrier ou une auto, un serial vendeur peut vous vendre n'importe quoi.

Créer le besoin, pour paraphraser une scène du Loup de Wall street (la base !), c'est aussi ce que l'on m'a appris sur mon premier entretien d'embauche.

Mon interlocuteur m'avance un cendrier sur le bureau et me dit : « vendez-le-moi. »

J'avais à peine 20 ans et une faim de loup, je ne m'étais pas du tout préparé à passer un entretien, j'étais beaucoup trop sûr de moi pour en avoir besoin.

Alors instinctivement, je lui ai demandé s'il fumait. S'en est suivi 45 minutes à parler de la saison de football de l'Olympique Lyonnais (j'étais tombé sur un fan que j'étais aussi) et j'ai été embauché là dessus.

Un autre temps...

Aujourd'hui, on va scruter la moindre de vos névroses, vous passerez 3 ou 4 entretiens, on va éplucher votre CV et vos références pendant des lustres et la plupart des recruteurs qui chassent des vendeurs n'ont probablement jamais rien vendu eux même. Un comble pourrait-on croire !

Être vendeur, on l'est ou pas !

Cet adage a eu la dent dure pendant très longtemps. Sauf qu'en 20 ans, le métier comme les attentes et les besoins des consommateurs ont considérablement évolué.

Les clients sont à la recherche de conseils, de confiance, les entreprises à la recherche de marges les plus importantes possibles.

On fabrique des oreilles attentives à contrario d'avoir pendant 30 ans préparé des requins avec des dents qui rayaient le parquet.

Les requins sont idéaux aujourd'hui dans les foires ou sur les marchés, en showroom ou en agence, on a besoin de psy.

Savoir écouter avant de savoir parler, afin de bien comprendre les besoins du client.

Appréhender chaque objection et savoir traiter avec le timing parfait chaque requête, telle est la compétence attendue. En matière d'automobile plus qu'ailleurs, on vous demandera de répondre avec une grande précision à chaque demande, parce que les budgets sont énormes, les conséquences d'un mauvais conseil désastreux et parce qu'en 2025 trônes au-dessus de tout la satisfaction client.

Avis Google ou Trustpilot, bouche-à-oreille accéléré avec les réseaux sociaux, les réputations se font et se défont au rythme de vos réussites et de vos échecs.

Il est donc primordial de garder en tête un principe : le client a toujours raison, même quand il a tort, façon de dire que la manière de lui présenter que c'est vous l'expert sera déterminante quant à en faire votre client ou un insatisfait qui ne se privera que rarement de vous démolir.

Une bonne organisation, la clé de la réussite.

Le vendeur est un instinctif, le conseiller se prépare.

Vous maîtrisez votre produit sur le bout des doigts et les conditions de la vente n'ont aucun secret pour vous : pour peu que le client vous trouve sympa, vous avez déjà fait 80 % du chemin.

Comment se démarquer de la concurrence dans un système où l'offre pléthorique rallonge les délais de réflexion ? Le pouvoir d'achat est devenu un sujet crucial, alors pourquoi acquérir chez vous un produit plus cher, mais quasi-identique ?

C'est souvent vous, le vendeur et surtout le conseiller, qui ferez la différence. Un client lambda n'hésitera pas longtemps à casser sa tirelire s'il sent que c'est avec vous qu'il doit signer.

La confiance est vitale, une bonne préparation essentielle. Un client sentira toujours si vous maîtrisez votre sujet ou non : bonne analyse des besoins, de l'usage qu'il fera de son véhicule, de la manière dont il veut financer son achat, des garanties et du suivi que vous apporterez à son acquisition en cas de besoin.

Si le prix faisait toujours la différence, Carrefour et Leclerc fermeraient leurs portes et Temu aurait déjà englouti le marché. Mais nos clients recherchent autre chose.

Un interlocuteur unique capable de délier les situations même les plus étriquées, qui se montre réactif et patient, qui adapte son vocabulaire pour ne pas paraître trop technique avec les profanes, trop naïfs avec les connaisseurs.

Le sens du conseil est devenu l'atout numéro un dans un marché ou la marge a fait oublier aux commerciaux le sens de ce qui devrait être leur vocation. Servir le client dans son intérêt est générateur d'un business de qualité et qui dure, pas l'inverse.

Le Closing, là où tout peut encore basculer.

Tout est prêt. Votre client est à point. Le prix est fixé, les conditions assimilées, reste à sortir le stylo sans trembler... Et conclure.

Vous avez rempli votre mission de conseiller, il est temps d'enfiler votre costume de SUPER VENDEUR !!

Le closing, c'est cet art à fermer les discussions par la signature du bon de commande. Et qu'on le veuille ou non, nombre de conseillers se briseront les ailes à cet instant.

Être empathique, c'est bien, comprendre son client c'est extraordinaire, savoir conclure, c'est être un artiste. Combien de vendeurs se mettent à bégayer quand il s'agit de finaliser cette étape ?

Une question de dernière minute, c'est la suée.

Une remise en cause d'une condition de la vente ? On est à deux doigts du malaise vagal.

Une négociation au dernier moment ? C'est le coma pour certains.

Confiance en soi, ce doit être votre crédo à ce moment. Le boulot est fait, vous avez bouclé toutes les étapes, il n'y a plus lieu de discuter de quoi que ce soit, vous devez avoir la foi et ne pas remettre en cause le moindre détail.

Votre client hésite ? Vous êtes peut-être tombé sur un angoissé, rassurez-le et reprenez étape par étape les conditions de vente.

Annoncez le prix à nouveau, un moment où le silence est d'or et le premier qui parle a perdu, c'est aussi ce que l'on apprend aux vendeurs.

À vous d'aller chercher le pourquoi du comment s'il y a ne serait ce qu'une once d'hésitation chez votre interlocuteur.

« Qu'est-ce qui vous fait douter ? » « Qu'est-ce qui pourrait ne pas vous convenir alors que nous sommes d'accord sur tout ?» Quel que soit le cas de figure, il vous faut une réponse. Et parlez toujours au présent, le passé évoque des choses qui n'existent plus.

Tout en restant d'un calme olympien, parce que vous maîtrisez votre sujet, il faut savoir être ferme à ce moment-là et si votre client cherche une échappatoire, c'est soit un manque de confiance de sa part, soit vous vous êtes fait balader comme un débutant et votre client n'a jamais eu la moindre intention d'achat. Au pire, vous aurez perdu 2 heures, mais appris une leçon : c'est à la fin du bal qu'on paye les musiciens.

Ne remettez pas tout en cause à chaque échec. Analysez à froid, revoyez vos fondamentaux, la remise en question est indispensable, l'humilité salvatrice.

« Soit on gagne, soit on apprend » disait Nelson Mandela. Au vu de son parcours et de ses réussites, j'ai envie de croire qu'il avait raison.